一個有經(jīng)驗的氣液增壓缸銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成氣液增壓缸銷售工作。但是對于很多不懂氣液增壓缸營銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應(yīng)對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？
 
1、喜歡挑剔型

顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在氣液增壓缸產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對氣液增壓缸銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。
 
心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細(xì)的消費者，如果氣液增壓缸銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。
 
應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經(jīng)與客戶在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
 
2、猶豫不決型

顧客表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買氣液增壓缸；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當(dāng)參謀。
 
心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴氣液增壓缸銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了氣液增壓缸導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。
 
應(yīng)對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的氣液增壓缸產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關(guān)氣液增壓缸產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇氣液增壓缸產(chǎn)品。
 
3、傲慢無禮型

顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。
 
心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜；而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。
 
應(yīng)對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”；所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。
 
4、牢騷抱怨型

顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。
 
心理診斷：發(fā)泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當(dāng)著氣液增壓缸銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓氣液增壓缸推銷者當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。
 
應(yīng)對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導(dǎo)購所為。不能阻止客戶發(fā)泄不滿，你可以讓他盡情發(fā)泄。因為這時客戶需要的是“發(fā)泄過程”所起到的作用。另外，要學(xué)會忍受客戶的發(fā)泄，俗話說：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達(dá)他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導(dǎo)購?fù)ǔ�會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻簦�并保持眼神交流�?BR> 
5、善于比較型

顧客表現(xiàn)：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得氣液增壓缸“購買合適”就會產(chǎn)生購買。
 
心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的氣液增壓缸品牌，同等質(zhì)量的氣液增壓缸產(chǎn)品，市場競品售價是1500元左右，最后客戶和你談成價格是1400元，這類客戶就會立馬感興趣，認(rèn)為“買的值”。
 
處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的氣液增壓缸產(chǎn)品，在質(zhì)量、價格、款式及銷售服務(wù)等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機(jī)會。
 
6、防范型

顧客表現(xiàn)：這類客戶表現(xiàn)為，不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷，也不管業(yè)務(wù)員推銷什么產(chǎn)品，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
 
心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。
 
處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閑著沒事，試想，你會不會考慮一下呢？這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。